这是创刊于 2015 年 1 月 1 日的有赞说 第 1213 期

最近，《乘风破浪的姐姐》即将步入尾声。从预热到开播，这些姐姐们好像就占尽了风头，频频在各大微博热搜、公众号爆文里出没。

在有赞，也有一群与众不同的姐姐们，她们敢想敢说，敢打敢拼，她们身上的风采是以往 5 年、10 年，甚至 20 年岁月里兢兢业业，闯过各种大风大浪才沉淀出来的。

我们深度专访了 9 位女性创业者，一起走近她们，听听背后不一样的故事~

离开欧莱雅的这些年，我都做了什么？

大概从 2004 年开始，我在欧莱雅集团的中国总部待了整整 5 年。帮薇姿品牌打开中国市场，年营收达到 13 亿，可以说是我那段日子收获最大的项目。

2009 年自主创业后，我做了 iMirror 魔镜项目，发现眼部护理市场的机会，紧跟着就在 2012 年创立了「Panda.W潘达」。

在团队的共同努力下，这只没有黑眼圈的熊猫很受欢迎，不仅在线上火了，还给线下带来了庞大的人流量。

还记得那时候我们在上海的一些商城举办过 1000 只熊猫展，一天就能引来几万人，线上传播量高达 9800 万。

顺带分享一个我们的荣誉，2014 年美国商业周刊《Fast Company》评选全球最具创意的 100 家公司，「Panda.W潘达」有幸名列其中，同时上榜的还有阿里巴巴、360 等。

迈入用户时代，有赞是我们最好的伙伴

这些年「Panda.W潘达」取得了很多不错的成绩，如：渠道时代的面膜类目第一，内容时代的小红书国货护肤第一。

最让我有成就感的是：迈入用户时代后，品牌的用户数快速地从 10 万增长到 100 万再到 380 万，次月复购率也从 20% 提升到了 36%。

在这些巨大蜕变的过程中，有赞给了「Panda.W潘达」很大的帮助：

我们是从 2018 年开始使用有赞微商城的，借助公众号的种草内容投放获得用户认可，有了投放和触达后，有赞就是非常好的承接工具。

我们还基于有赞商城给用户做面部问题检测，让购买更定制化；基于有赞构建分销体系，利用自有的上百个社群，做老客活跃、做推广裂变；最近，还准备尝试用爱逛布局微信直播，与用户建立更直接的沟通。

△ 小雯雯爱人孙骏然与他们的孩子们

2018 年，我们开始和有赞零售合作，把每周一次热销爆品的团购与社群、微信商城绑定在一起，效率高了，转化也更好。而且，在老客维护方面，我们也新添了很多玩法，比如：做会员储值活动，一次性能收获 300 多万的储值金额。

今年上半年，实体生意出现大范围下滑，相反我们靠着多年积累的私域流量，结合有赞商城在线上做营销，业绩反而有上涨的趋势。

我们还组建了新媒体短视频和摄影团队，生成优质内容发布到社交平台上去，再转接到有赞商城做转化和成交。从去年开始，这个办法的效果就很好，我们也会接着做下去。

△ 店铺近期活动

跨界做珠宝，思维的改变是关键

在转行创业前，我其实是做金融的，旅居非洲考察宝石的经历让我爱上了珠宝这一行。

实际上，珠宝从业者并没有一般人看上去的光鲜亮丽。我们要跑产地、跑矿区，有时候一天就要看几万颗石头，看完眼睛跟瞎了一样，所谓专家大师的「火眼金睛」都是这样练出来的。

另外，每个行业的观念都不一样，像珠宝这块，上游的运作模式其实特别原始，比如：交易只认现金，采购只认熟人……

所以，打从 2011 年创立「赫拉臻藏」以来，我就一直希望能用互联网+的方式去改变这个行业。

△ 王洋在做珠宝知识分享

做直播做分销，我们一直在找对的人

在使用有赞零售前，我们的成交大都集中在门店，店员靠讲解来完成销售。做这件事不仅累，花费的周期也长。

借着有赞零售把线上线下运营打通后，品牌还找到了新的突破口，启用销售员功能，寻找价值观相同的合伙人，让他们在社群里直接分享网店产品给有意向购买的朋友，省去了线下到店的麻烦。

而且，我们还开始经常做微信直播，借用爱逛把商城、小程序和社群这三条线串联在一起，把「赫拉臻藏」介绍给了更多珠宝爱好者。

△ 品牌的合伙人们

另外，我们发现：虽然合伙人们加入的时间有早有晚，但大都不是冲着利益赚钱来的，反而是推荐好产品、传递美这件事让大家产生了共鸣。

今年恰好是我们品牌 9 周年，回过头来想想，我们何其幸运，能遇上这些既优秀又可爱的合伙人们，希望大家能陪伴着「赫拉臻藏」越走越远。

1 年月销翻 3 倍，我们做对了哪些事？

前不久，我们迎来了「唯团」的 6 周年庆；同时单月销售额从去年的 700 万涨到了 2000 多万，整整翻了近 3 倍；团长队伍也有了 10 多万人的规模。

△ 团队周年庆活动

也许很多人会好奇，我们这一年里究竟做了什么，其实无非是两件事：挖掘好产品和培养好团长。

早在去年年底，我们就开始做产品溯源，去韩国，去泰国，去新疆，去到各地品牌方的生产车间，0 距离地实地考察。有赞的小伙伴来采访时，我恰好从广州生产祖马龙的工厂回来，心里正为又找到了一款平价好货高兴着。

另一方面，我们每隔 1~2 个月就会在线下做沙龙，既分享成功经验给当地的老团长，同时也积极鼓励优质的新成员加入。

举个例子，我们团队里有这样一位全职宝妈，一个人身上兼了 4、5 份工作，每天的时间精确到分，不仅要写文案，做推广，还自己学习各种新知识，每天 6 点起 12 点睡是常态。

借有赞赋能团队，守望相助、一起成长

如果说几年前还只是为了赚钱，可随着大批团长全职投入在「唯团」，我们慢慢感受到自己身上的责任。

所以，我们想了很多招去给团队赋能，有赞微商城就是其中的一个重要帮手。2017 年一次棉服爆卖导致库存不够后，为了彻底解决手工接单的问题，「唯团」的有赞商城上线了。

之后，我们发现销售员功能对团队管理、效率提高、业绩提升有着无法替代的作用，便在这块越挖越深，比如：用付费通道筛选优质团长。而且，今年团队还尝试了爱逛直播，单场销售额很快从几万突破到了上百万。

△ 团队成员在做直播准备

6 年的风风雨雨，曾经紧紧跟随「唯团」的团长们，如今也还在我们身边。以往家庭的烦恼，经济的压力，却已经飘散如烟。

看着大家一步步变好，是我们觉得最有成就感的事。

创业成功最大的困难竟然是人？

创立「昀蓉时光」这么多年来，我遇到过的困难不少，但困扰我最久、影响最大的还是人。

说具体点，就是团队的搭建。对业务熟悉的人培养起来很难，加上创业的不稳定性，留存下来的就更少了。

我们的解决办法是：集中力量去培养核心骨干，多锻炼一批中层人才，让他们在管理自己小分队的过程中不断成长。当然，适当的激励政策必不可少。

如今，我们 30 人左右的核心团队里，中层人才就有 8 人之多，他们可说是品牌发展不可或缺的顶梁柱。

△ 品牌创始人杜昀蓉

90% 的业绩来自有赞，如何打动优质女性会员？

2014 的时候，我们有用过别的开店工具，但不到半年就放弃了。恰好当时白鸦在做「口袋通」的推广，我们了解到之后，就决定把线上运营全都转接到有赞里来。

近两年，有赞商城几乎是我们所有私域流量和门店业绩的主要来源，无论是线上线下，占比都达到了 90%。

回想起去年 11.11 那天晚上，「您有一个新的有赞订单」足足响了一个小时。要知道，我们没有任何的代理和分销，所有订单都来自于私域流量。

△ 11.11 当晚爆单视频

这一切都与我们拥有大量的优质女性会员紧密相关。尤其是 VIP 俱乐部，虽然只有 200 人，却贡献了全店 60% 的业绩。如何维护这样一批优质客户呢？

我们在年初的时候就会制作一个详细的产品档期，保证稳定的频繁上新，然后再借助有赞构建会员体系，搭配秒杀、会员日、社群接龙等玩法，让会员们既能买到好产品，又能享受独有的尊享优惠。

运营线下门店后，我们开始从有赞微商城切换到有赞零售，把线上线下联动起来。

今年「昀蓉时光」7 周岁了，我渐渐明白：一个品牌没有办法讨好所有的客户，只有把握住自己的长处，踏踏实实把产品做好，才能立于不败之地。

品类转型遭遇挫折，两招度过难关

米马：从 2003 年起，我和 Lincy 一边工作一边兼顾着网店的生意，都还算顺风顺水。可到了 2015 年，也是我们双双辞掉工作、全身心创业的第二年，遇到了大麻烦。

△ 米马和 Lincy

当时食品的标准化生产越来越规范，本该是个好事，但其中的一些要求违背了我们做品牌的初心，比如：一定要加防腐剂。

于是，我们不得不面对一个尴尬的局面：旧的产品得立刻下架，新的产品要花时间与工厂磨合，短时间内出不来。

Lincy：那时候，品牌刚从杂货转型到食品品类，可以说是不懂的地方有很多，甚至还被一些人钻行业规则漏洞恶意攻击过。不过我们的态度很坚决，宁愿赔钱给政府，也不会向坏分子屈服。

回过头想想，我们之所以能度过那段艰难期，倚仗的有两点：一是多年来的粉丝维护，让他们有足够的耐心和信任陪伴我们；二是没想特别远的事，就一个品一个品认认真真地死磕。

△ 米马的团队成员们

多年来的创业收获，和有赞一起成长

Lincy：遇上有赞是 2014 年的事，当时在上海电商园区听了冷面的分享，觉得运营微信商城很适合米马的发展模式。

体验后发现，有赞微商城就像我们的 CRM 工具，帮品牌构建了非常完善的会员体系，用来承接平台流量、维护私域粉丝粘性，让店铺的复购率达到了 80%。

我们还参加了好几次现实汇活动，和不同行业的创业者交流、学习，这是很有价值的事。

米马：创业 17 年了，我们常常能感受到女性面临的各种压力，像我和 Lincy 之所以创立米马，家庭的推力给了很大的决心。

说到底，不管是创业还是生活，只要一心想要把事情做漂亮，总能找到合适自己的路走下去。

创业路起起落落，难得的是两个人一起走

还在兰州读大学时，我邂逅了一名来旅行的男生三儿，后来，他成了我的先生。

从放弃银行的安逸工作跟他去北京蜗居，到再次离职开淘宝店，也不过短短几年功夫。淘宝店开了三年，一路做到四皇冠，也在北京买了车和房，又转去了苏州定居……

直到 2013 年，我们终于决定做一个旅行服装品牌，「绽放」也因此出现在大众视野里。

一路走来，我对三儿一直很有信心：「这个男人，跟着他不管走到哪里，都可以给我安心。」

到了今天，我们已经有了六七十人的团队、3000 平的办公空间、近百万「绽友」粉丝，在全国 60 个城市还有不少粉丝自发建立的社群「绽放花园」，品牌的年销售额也顺利过亿……

有幸见证，与有赞一同成长

我们和有赞结缘非常早，那时候绽放还是一个很小而美的品牌，到现在依然是，但有赞已经成为一个相当了不起的 SaaS 服务公司了。

回想起当初参与内测的日子，我和白鸦、和冷面在一个又一个深夜里畅聊，讨论有赞是否应该加这个功能？是否可以优化那个部分？我很感谢那段时期有赞给我的亲密陪伴，让我真真切切地感受到用户体验被放在了第一位。

现在再来看品牌的有赞微商城后台，我发现自己当时提的意见，哪怕是一个小小的改动，都慢慢地在实现，我相信有赞在背后默默付出的还有更多更多。

最后，请让我用有赞式的话收尾，与你同行，是我的荣幸~

结语：

抛开综艺的市场营销和明星的名人效应，你会发现：《乘风破浪的姐姐》之所以会火，实际上是迎合了大众喜好、时代审美的变化。

观众们厌倦了年轻女孩的傻白甜少女心，转过头来更欣赏成熟女性的生活智慧。

女性创业者们又何尝不是如此，她们历经挫折却没有泯然众人，反而更添光华！